ტურისტების რაოდენობის ზრდა სასტუმროების მომგებიანობას ავტომატურად არ ზრდის. სასტუმროების ქსელ „ინნ ჯგუფის“ აღმასრულებელი დირექტორის, ერეკლე კოკაიას შეფასებით, ზოგად სურათს ორი ფაქტორი განსაზღვრავს: სასტუმროების მიწოდება მოთხოვნას აღემატება, საოპერაციო ხარჯები კი ნომრების ფასებზე სწრაფად იზრდება. „მაესტროს ბიზნეს თაიმში“ კოკაია საუბრობს სხვადასხვა ბიუჯეტის მქონე სტუმრების მოზიდვაზე, ზამთრის სეზონის მოლოდინებსა და ახალი ტურისტული ბაზრებისთვის პირდაპირი ფრენების მნიშვნელობაზე.

— რა უშლის ხელს საქართველოში სასტუმროების მომგებიანობას – ჭარბი მიწოდება, გაზრდილი ხარჯები თუ ტურისტების დანახარჯები?

— მთავარი პრობლემა ისაა, რომ სასტუმროების ხარჯები ნომრების ფასებზე სწრაფად იზრდება. ამასთან, ამ ეტაპზე მიწოდება მოთხოვნას აღემატება. სასტუმროები ერთმანეთს სტუმრისთვის ფასითაც ეჯიბრებიან და გაზრდილ ხარჯებს ნომრის ფასში სრულად ვერ ასახავენ.

ეს ბაზრის ზოგადი სურათია. ყველა რეგიონსა და სასტუმროში ვითარება ერთნაირი არ არის: განსხვავდება სეზონურობა, დატვირთვა და, შესაბამისად, მომგებიანობაც.

— თუ ტურისტების რაოდენობა იზრდება, რატომ არ უმჯობესდება სასტუმროების ფინანსური შედეგებიც?

— ტურისტების მატებასთან ერთად ახალი სასტუმროებიც იხსნება. ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომელი უფრო სწრაფად იზრდება – მოთხოვნა თუ მიწოდება. სასტუმროსთვის მარტო სტუმრების რაოდენობა საკმარისი მაჩვენებელი არ არის: მნიშვნელობა აქვს იმასაც, რამდენ ღამეს რჩებიან ისინი. თუ დამატებითი ღამისთევები ახალი ნომრების შესავსებად საკმარისი არ არის, ვიზიტორების მატება სასტუმროების დატვირთვას მნიშვნელოვნად ვერ გააუმჯობესებს.

— რამდენად რთულია მოთხოვნასა და მიწოდებას შორის ბალანსის აღდგენა?

— პანდემიამდე ტურიზმი სწრაფად იზრდებოდა, რამაც კერძო ინვესტიციები მოიზიდა და ბევრი ახალი სასტუმრო აშენდა. პანდემიამ კი სექტორის განვითარება შეაფერხა. იყო პერიოდი, როდესაც ზოგი სასტუმრო შემოსავლით საოპერაციო ხარჯებსაც ვეღარ ფარავდა. ნაწილი გაიყიდა, დაიხურა ან სხვა დანიშნულებით გადაკეთდა.

ახლა მდგომარეობა იმ პერიოდთან შედარებით უკეთესია, თუმცა წამგებიანად მომუშავე სასტუმროები კვლავ არიან. ბალანსის აღდგენა შესაძლებელია და ეს მშენებლობის შეწყვეტას არ გულისხმობს. მთავარია, მოთხოვნა მიწოდებაზე სწრაფად გაიზარდოს.

— როგორ შეიცვალა ტურისტების ხარჯვა და რატომ ვერ იგრძნეს ეს ზრდა სასტუმროებმა?

— ტრანსპორტის, კვებისა და გიდის მომსახურების გაძვირების ფონზე, ჩემი შეფასებით, სტუმარს საქართველოში მოგზაურობა შეიძლება მეტი დაუჯდეს. სასტუმროებში კი ძლიერი კონკურენციის გამო ფასები ხარჯების ზრდას ვერ დაეწია. ამიტომ, თუნდაც ტურისტი მთლიანობაში მეტს ხარჯავდეს, სასტუმროს შემოსავალი იმავე ტემპით არ იზრდება.

— რატომ სჭირდება საქართველოს სხვადასხვა ბიუჯეტის მქონე ტურისტების მოზიდვა?

— რაც უფრო მეტს ხარჯავს სტუმარი, მით უკეთესია სექტორისთვის. მაგრამ ბაზარზე ხუთვარსკვლავიან სასტუმროებთან ერთად არის მცირე სასტუმროები, საოჯახო სასტუმროები და სხვა ბიუჯეტური განთავსების ობიექტები. ყველა მათგანს თავისი სტუმარი სჭირდება.

ახალ ბაზარზე, სადაც საქართველო ჯერ კარგად არ იციან, ფასი ხშირად მოგზაურობის გადაწყვეტილების მნიშვნელოვანი ნაწილია. უფრო მაღალბიუჯეტიანი სტუმრების მოსაზიდად კი ქვეყანას სჭირდება შესაბამისი ინფრასტრუქტურა, მომსახურება და ცნობადობა. ამ პირობების გაუმჯობესებასთან ერთად იზრდება უფრო ძვირი შეთავაზებების გაყიდვის შესაძლებლობაც.

— ასახავს თუ არა საერთაშორისო ბრენდების ფასები მთლიანად საქართველოს სასტუმროების ბაზარზე არსებულ სურათს?

— ნაცნობი ბრენდის მიმართ სტუმარს ხშირად უკვე აქვს ნდობა. განსაკუთრებით მაშინ, როცა ქვეყანაში პირველად ჩადის, შესაძლოა, ნაცნობი სასტუმრო აირჩიოს და მეტიც გადაიხადოს. ამიტომ ბრენდულ სასტუმროებს ფასების გაზრდის მეტი შესაძლებლობა აქვთ.

საქართველოში სასტუმროების დიდი ნაწილი დამოუკიდებლად მუშაობს. შესაბამისად, რამდენიმე საერთაშორისო ბრენდის ფასებით მთელ ბაზარზე ვერ ვიმსჯელებთ. სექტორისთვის მნიშვნელოვანია, მოთხოვნა დამოუკიდებელ სასტუმროებზეც გაიზარდოს.

— რომელი ქვეყნებიდან ელოდებით სტუმრებს ზამთრის სეზონზე?

— ჩვენ ვცდილობთ, ერთ ბაზარზე დამოკიდებული არ ვიყოთ. ჩვენს სასტუმროებში ისრაელიდან ჩამოსული სტუმრები მნიშვნელოვან წილს შეადგენენ, თუმცა უმრავლესობას არ წარმოადგენენ. ზამთარში ტრადიციულად გვყავს სტუმრები ლიეტუვიდან, პოლონეთიდან და სხვა ქვეყნებიდანაც. რუსეთის ბაზარიც მნიშვნელოვანია, თუმცა მისი წილი სასტუმროებისა და კურორტების მიხედვით განსხვავდება.

— რა უნდა გაკეთდეს, რომ მეტი ვიზიტორი სასტუმროებისთვის მეტ შემოსავლად და უკეთეს დატვირთვად იქცეს?

— სტუმრების რაოდენობის ზრდას ველოდები, თუმცა ტურიზმი გეოპოლიტიკურ მოვლენებზე სწრაფად რეაგირებს. ამიტომ მნიშვნელოვანია, ქვეყანა რამდენიმე ბაზარზე არ იყოს დამოკიდებული და ახალ მიმართულებებზეც იმუშაოს. ამის ერთ-ერთი ყველაზე პრაქტიკული საშუალება პირდაპირი ფრენებია: რაც უფრო ადვილია საქართველოში ჩამოსვლა, მით მეტი შესაძლებლობა გვაქვს, ახალი ბაზრებიდან სტუმრები მოვიზიდოთ.

— როგორ მუშაობს ახალი ბაზრის მოზიდვა პრაქტიკაში – მაგალითად, გორის სასტუმროში ჩინელი ტურისტების შემთხვევაში?

ჩინელი ტურისტები სტალინის მუზეუმს ადრეც სტუმრობდნენ, თუმცა ხშირად თბილისში რჩებოდნენ: გორში მუზეუმის სანახავად ჩამოდიოდნენ და იმავე დღეს უკან ბრუნდებოდნენ. ჩვენი მიზანი იყო, გორში ღამეც გაეთიათ.

ამ მიზნით ჩინეთში ტურისტულ გამოფენებზე მონაწილეობა დავიწყეთ. მას შემდეგ გორის სასტუმროში ჩინელი სტუმრების რაოდენობა იზრდება. ჩვენი გამოცდილებით, გამოფენებზე მონაწილეობა შედეგიანია, თუმცა ჩინეთის ბაზარზე მუშაობისთვის ადგილობრივი კულტურისა და სტუმრების მოლოდინების ცოდნაც მნიშვნელოვანია.

ჟურნალისტი: ლევან ჭითანავა

რესპონდენტი: ერეკლე კოკაია, სასტუმროების ქსელ „ინნ ჯგუფის“ აღმასრულებელი დირექტორი